Markanızı Komutan gibi yönetin.

2. Dünya Savaşı'nda Müttefikler, Nazi Almanyası'na karşı büyük bir mücadele içindeydi. Müttefik general Dwight D. Eisenhower, Alman işgalindeki Fransa topraklarını geri almak için büyük bir askeri harekat planlıyordu. Ancak bu kolay olmayacaktı.

Almanlar Fransa sahillerini dört yıldır işgal altında tutuyordu. Sahilleri tahkim etmiş, mayın ve engellerle döşemişlerdi. 50'den fazla Alman tümeni savunmada hazırdı. Müttefiklerin ise İngiltere'de toplanmış büyük bir ordusu vardı ama Manş Denizi'ni geçmeleri gerekiyordu. Eisenhower, küçük bir sahil şeridini ele geçirip oradan ilerleme taktiğini seçti. Böylece düşmanın en güçlü olduğu noktayı değil, daha zayıf bir bölgeyi hedef alacaktı.

6 Haziran 1944'te 160 bin askerle Normandiya sahillerine çıkartma yaptılar. Başarılı bir şekilde küçük bir sahil şeridini kontrol altına aldılar. Sonra bu sahilden iç kesimlere doğru ilerlediler. Yani elindeki tüm gücü önce bir bölgeyi ele geçirmek ve orada hakimiyeti sağlamak üzerine kullanmıştı.

Beachhead stratejisinin kökeni de 1944’e yani 2. dünya savaşının yaşandığı yıllara uzanıyor. Dwight David Eisenhower(ABD’nin 34. başkanı, NATO’nun ilk başkomutanı) tarafından yaratılan askeri bir stratejiydi. 2. dünya savaşı sırasında 24 Aralık 1943 tarihinde Müttefik Sefer Kuvvetleri başkomutanlığına atandı. 7 Mayıs 1945 tarihinde Almanya teslim oldu ve Avrupa'da savaş sona erdi.

Beachhead stratejisi adını, müttefik askerlerin Normandiya'nın kıyı şeridine saldırdığı 2. Dünya Savaşı'nın Normandiya Muharebesi'nden aldı. Bu zafer olmasaydı, savaş Nazi Almanyasının zaferiyle sonuçlanabileceği söylenir. Stratejideki başlıca amaç, bir kıyı başını, sadece bir sahili ele geçirmekti. Ardından kontrol altına alınan şeridi genişleterek yakındaki diğer bölgeleri fethedebilirlerdi. Bu strateji günümüzde işletmelerin başarısı için kullanılıyor.

Beachhead stratejisi, ürün/hizmet için en küçük pazarı belirlemek ve sonra o en küçük pazarı domine etmeyi amaçlar. Bu amaca ulaştıktan sonra markanız bitişik pazarlara genişleyebilir. Bu strateji özellikle yeni girişimlerin pazarda yerleşik markaların çözmediği bir sorunu farklı bir yaklaşım ile odaklı bir şekilde çözerek yerleşik oyuncuların olduğu bir pazarda rekabet etmeye yardımcı olur.

Beachhead stratejisini uygulamak için üç koşul:

1. Pazar içindeki müşteriler benzer ürünler satın alır,

2. Pazar içindeki müşteriler benzer satış döngüsüne sahiptir ve ürünlerden benzer şekillerde değer beklerler,

3. Müşteriler arasında ağızdan ağıza iletişim vardır.

Facebook nasıl beachhead stratejisini kullandı?

Facebook başladığında, MySpace sosyal medya alanında liderdi ve Facebook'un bu devle rekabet etme şansı çok azdı. Ancak Facebook yeni ürününe, yeni teknolojisine güveniyordu ve hedef pazarı konusunda net bir fikri vardı.

Facebook'un Beachhead Stratejisi burada öne çıkıyor. MySpace'le doğrudan rekabet etmek yerine, beachhead stratejisini uyguladı. Başlangıçta sadece Harvard üniversitesi öğrencilerine/mezunlarına erişim imkanı sundu. Tüm stratejik çabalarını ve kaynaklarını bir üniversitede rekabetini güvence altına almaya odakladı. Stratejileri kampüs kampüs ilerlemekti. MySpace'in güçlü olmadığı kampüsleri belirledi ve stratejisini uygulamaya koydu.

Daha sonra Facebook, birkaç yıl boyunca küresel olarak genişlemeden önce üniversite pazarında hakimiyet kurma stratejisini ve çabalarını diğer ülkelerde uyguladı. Fikirlerin doğrulanmasına ve nakit akışına oluşturmada yardımcı oldu.

AIRBNB nasıl beachhead stratejisini kullandı?

Airbnb konaklama sektöründe büyük otellerle rekabet edemezdi. Bu yüzden beachhead stratejisini kullandı ve önce San Francisco'da ev sahiplerinin boş odalarını kiraya çıkarmak için bir pazar yarattı.

Airbnb, tüm çabalarını ve kaynaklarını San Francisco'daki bu küçük pazarı ele geçirmeye odakladı. Ziyaretçilere ucuz bir konaklama seçeneği ve ev sahiplerine ek gelir sağlayarak bu pazarı hızla büyüttü.

Daha sonra Los Angeles, New York gibi diğer büyük şehirlerde bu modeli tekrarladı. Yavaş yavaş tüm ABD'ye ve dünyaya yayıldı.

Bugün Airbnb, dünyanın her yerinde milyonlarca ev listelemesiyle konaklama endüstrisinin devleriyle rekabet ediyor. Ancak başlangıçta küçük bir beachhead pazarı seçerek büyümeye başladı.

Beachhead Stratejisi ile niş pazar aynı şey mi?

Niş pazarlama uzun vadeli bir stratejiyken, beachead stratejisi kısa vadeli bir stratejidir. Nişleşme pazarın belirli bir kategorisine uzun vadeli odaklanma mümkünken beachhead stratejisinde seçilen pazarın tamamını ele geçirmek hedeflenir.

Beachhead stratejisinin Riskleri nelerdir?

Şirket diğer pazarlara genişlemediği sürece, rakipler için bir avantaj ve şirket için kaçırılan gelir anlamına gelebilir.

Hem anlamlı olacak kadar büyük, hem de kazanmak için yeterince küçük o en küçük olası pazarı belirlemek bazen zor olabilir. Yanlış bir beachhead stratejisi benimseyen startup'lar, mevcut sınırlı gelir fırsatları nedeniyle başarısızlık riskini artırır.

Beachhead, pazarda yerleşik oyuncularla girme fırsatı verirken aynı zamanda, hızlı büyümeyi sınırlandırma dezavantajı da yaratabilir.

Facebook, Airbnb gibi dev şirketler küçük bir pazarı ele geçirip oradan büyüme stratejisini başarıyla uygulasalar da bu stratejinin riskleri de unutulmamalı. Doğru zamanlama ve pazar seçimi çok önemlidir. Başarıya giden yolda, her stratejinin kendine göre avantajları ve dezavantajları vardır. Siz de kendinize uyan stratejiyi kendiniz seçmelisiniz.

Son olarak öğrendiğimiz adımları kısaca tekrarlayalım. Beachhead stratejisinin ana noktaları;

• Hedef pazarın küçük bir bölümüne girmek. Genellikle pazarın en karlı veya en hızlı büyüyen bir parçası seçilir.

• Bu küçük pazarda güçlü bir konum elde etmek. Müşteri ihtiyaçlarını çok iyi anlamak ve bu ihtiyaçlara en iyi cevap veren ürün/hizmet sunmak.

• O bölgede hakimiyet kurmak. Hedef pazar bölümünde güçlü bir konum elde etmeye çalışın. Müşterilerle güçlü ilişkiler kurun.

• Küçük bir pazarda öğrenilenlerden faydalanarak, aynı sektördeki diğer pazarlara da girmek ve bu pazarlarda da konum elde etmek.

• Sürekli gelişerek hedef pazarın lideri haline gelin.

Son olarak eğer bu stratejiyi deneyen birinin yorumlarını okumak isterseniz eğer bu yazıyı da okuyabilirsiniz.

Yararlanılan Kaynaklar;