Pazarlama Piramidinin İnşası

Günümüz dijital çağında yoğun bilgi çağında ve sürekli dikkat dağıtıcılar kaçınılmaz hale geldi. Bu yüzden, hedef kitlenin ilgisini ve kalbini kazanmak giderek zorlaşıyor. Bu hepimizin kabul edeceği bir gerçek. Aklımıza ilk gelen soru bunu nasıl aşabileceğimiz oluyor. Bunca gürültünün arasından nasıl ayrışacağız? Hedef kitlemizi tanıyarak ve onları anlayarak tabiki. 1943 yılında Abraham Maslow tarafından hayatımıza giren bu piramit şeklindeki yapı(böyle söyleyince pek hoş durmuyor evet) insanların temel ihtiyaçlarının hiyerarşik bir düzen içinde sıralandığı bir şekli ifade ediyor.

Bir sürü kavramlarla dolu bu piramitten ne çıkarabiliriz? Tabiki sormamız gereken başlıca sorulardan birini çıkaracağız. Müşteriler neden ürünümü satın alsın? Bugünlerde gündem olan inovasyonu için mi ? Yoksa harika kalitesi için mi? Mutlaka bunların etkisi çok fazladır ama ürünleriniz hedef kitlenizin hangi ihtiyacına karşılık değer önerisi sunduğundan ve hangi motivasyonlarla ürününüzü tercih edeceğini bilmek sizi bu gürültüden uzaklaştırır.

Sadece somut özelliklerini sunmak hedef kitlenizin önüne geçmişte kalmış klişe olmuş sözlerle çıkmanızı ve kalabalığın arasında yankı yapmanıza neden olabilir. Sunduğunuz değer karşılık bulduğu kişilerin ihtiyaçlarına hitap edebilmeli, olumlu duygular içeren veya olumsuz duygulardan ayakları kıça vura vura kaçmasına sebep olan bir yolculuğa çıkarmalıdır.

Markalar, karşıladıkları temel ihtiyaçları belirleyerek hedef kitlesiyle güçlü bir ilişki kurabilir. Bugünlerde kavgası gürültüsü bitmek bilmeyen iki insanın ürünleri Twitter ve Instagramı örnek olarak alalım. Bu platformlarda, başkalarıyla iletişimde kalmak, kendimizi ait hissetmek ve arkadaş edinmek için geliyoruz.En iyi hallerimizi veya fikirlerimizi sunarak kabul ve saygı görmek istiyoruz.

Cilt sorunlarıyla mücadele eden birisi özsaygı ve özgüven arayabilir. Etkili ve sürdürülebilir cilt bakım çözümleri sunarak, marka sadece sağlıklı cilt için fizyolojik ihtiyacı karşılamakla kalmaz, aynı zamanda yüksek düzeyde saygı ihtiyacına da hitap eder. İnsanlar programlanmış makinalar değil bu piramitler merdiven basamağı gibi sırasıyla atlanılan basamaklar da değil. Ürününüzle onların birden çok ihtiyacına hitap ediyor olabilirsiniz. Önemli olan en güçlü motivasyonu sahiplenip oraya doğru kanal ve doğru mesaj ile hitap edebilmektir.

Sunduğunuz ürünün veya hizmet, ihtiyaçlar hiyerarşisinde nerede yer alıyor, çeşitli sorularla netleştirebiliriz.

Hangi sorunu çözüyorsunuz?

İnsanların hangi duyguyu yaşamak istiyor?

Şu anda neredeler? Aşırı yüklenmiş veya çıkmaza girmiş mi hissediyorlar?

Önemli veya değerli hissetmek mi istiyorlar?

Bir yerlere ait olduklarını mı hissetmek istiyorlar?

Ürünleri ihtiyaçlarla yakından ilişkilendirdikçe, doğru kitlelerle buluşacak ve onlara uyumlu hale gelecektir. Pazarlamadan iletişiminden müşteri hizmetlerine kadar birden fazla süreç ürün ve hizmetinizin tam olarak nereye uyduğunu bildiğinizde çok daha doğal ve ilgi çekici hale gelir. Duygular, karar verme sürecinde merkezi bir rol oynar ve izleyicilerine olumlu duygular aşılayabilen markalar, kalıcı izlenimler oluşturma ve uzun süreli ilişkiler kurma olasılığını artırır. Bir marka, mesajını izleyicilerinin temel motivasyonlarıyla uyumlu bir şekilde oluşturduğunda, markasını rakiplerinden ayırır ve müşterilerle özgün bağ yaratır.

İnsanlar satın aldıkları ürünlerle kendileriyle ilgili bazı ögeleri ilişkilendirir. Birçok ürün, duygusal ve sosyal düzeyde kişilikleri destekler.Zayıf yönlerini gizlemek veya kendilerini hissettikleri şekilde ifade edebilmek için markanızın onlara nasıl hizmet edebileceğini düşünmeliyiz.

Buna cevap bulduysak şimdi sıra gürültüden uzaklaşabilmek için Al Ries’in Marka Yaratmanın 22 kuralı adlı kitabında Tekillik yasası adıyla bahsettiği kuralı uygulamakta.

Nike gibi bir marka, bugün birçok spor alanında farklı kategorilerde faaliyet gösterse de, yolculuğuna kendi ihtiyacına güçlü bir cevap veren tiger ayakkabıları alıp sattığı dönemden nike markasını yarattığı dönemin başlarına dek tek bir atletizm ayakkabısıyla yolculuğuna başlamıştır. (detaylı bilgi için daha önce de önerdiğim Nike’nin yolculuğunu anlatan ayakkabı gurusu kitabını şiddetle tavsiye ediyorum.)

Başlangıçta, üniversite sporcularını hedefleyerek, sadece bir ürün ve tek bir mesajla kendilerini ifade etmişlerdir. Bu pazarı mükemmel bir hassasiyet ve kararlılıkla ele geçirdiler, sonra diğer kategorilerine yelken açtılar. Al Ries’in yasasının önerisindeki gibi büyük pazarlara genişlemeden önce bir pazarı ele geçirdiler.

Çoğu insanın ve küçük işletmelerin hata yaptığı nokta burasıdır. Milyar dolarlık bir reklam bütçeniz yoksa, birçok pazarı aynı anda ele geçiremezsiniz.

Önceliğiniz, en küçük ve uygun pazarı bulmak ve ona odaklanmaktır. Hangi alanda tanınmak istediğinizi belirleyin.

Hangi ihtiyaca yanıt verdiğinizi belirlediniz ve şimdi kendinize tanınmak istediğim tek bir şey nedir? sorusunu sorup cevap bulmalısınız. Markanızın gerçek potansiyelinin anahtarı burada yatıyor. Bu soruların cevabıyla markanızı daha doğru bir konumda doğru bir hedef kitleye ilgisiz kalabalıktan uzak ve müşteri memnuniyeti yüksek bir markaya dönüştürebilirsiniz.

Veya Trendyol’da buybox’da en düşük fiyatla da rekabete girmeyi seçebilirsiniz. Tercih sizlerin.

Okuduğunuz için teşekkür ederim. Geri dönüşlerinizi önemsiyorum. İletmek istediklerinizi [email protected] tarafıma iletebilirsiniz 🫶🏻