Seth Godinin Pazarlama yasaları

Seth Godin girişimci, yazar, öğretmen gibi birçok sıfatla yıllardır pazarlama sektörüne katkıda bulunuyor. Son yılların en bilinen 3 isimden birisidir dersem herhalde yanlış olmaz.

21 kitabı 40 ayrı dile çevrilmiş üstüne 10 senedir aktif olarak blog yazılarıyla insanlara ve markalara ilham olmaya çalışıyor. Sanırım bu saydıklarım onu dikkate almak için geçerli sebepler. Bugün kendisinden gelen 9 adet tavsiyeyi derledim. Daha fazla laf kalabalığımı çekmeden buyrunuz lütfen;

Paranızı olağanüstü ürün veya hizmetler yaratmak için kullanırsanız, reklama harcamanıza gerek kalmaz.

Markalar vasat ürünler için reklamlara ve pazarlamaya torba torba para döküyor. Ama kıymetli Seth abimiz en başarılı markalar önce olağanüstü ürün veya hizmetlerle öne çıkar diyor.

Örneğin Apple'ı ele alalım. İnsanların sevdiği, güzel tasarlanmış, kullanıcı dostu ürünler üretiyorlar. Apple, gelirine kıyasla reklama çok az para harcıyor. (2020 yılı için aşağı yukarı %1 gibi bir rakam gördüm) Ana odak noktaları inovasyon. Bu da Steve Jobs’un konu hakkında fikirleri;

Ürününüzü veya hizmetinizi dışardan bir göz vasıtasıyla değerlendirin. Gerçekten ilgi çekici mi? Değilse, reklama büyük harcamalar yapmadan önce onu geliştirmenin yollarını belirleyin. Fark yaratan vaatler sunun ve bunları yerine getirin. Müşterilere onların ihtiyaçlarını karşılayan farklı bir şey sunun.

Bu yazı kafanızda bir netlik oluşturabilir.

Ürünün için müşteri arama. Hedef müşterilerin için ürünler yarat.

Belirli bir ihtiyacı ya da isteği olan bir kitle belirleyin. Sorunlarını anlamak için onların soluduğu havayı soluyun. Ardından, bu sorunları benzersiz bir şekilde çözen ürünler tasarlayın.

Örneğin Airbnb, seyahati daha ekonomik ve farklı hale getirerek bir kendi alanındaki soruna yıkıcı bir yenilik sağladı. Veya sosyal ağ platformlarından biri olan LinkedIn, profesyonellerin iletişim ihtiyacını uygun bir çözümle karşıladı.

Ürün fikrinizle başlamak yerine, hedef kitlenizle ilgili araştırma yaparak işe başlayın. Ürününüz onların hayatında nasıl bir değişiklik sağlayabilir veya rakiplerden nasıl sıyrılabilir sorularını kendinize sorun. Ardından bu ihtiyaçlara yanıt veren ürünler veya hizmetler nasıl geliştirilir üzerine düşünün.

Herkes Sizin Müşteriniz Değildir

Herkes için her şey olmaya çalışmayın ideal hedef kitlenize odaklanın diyor kısaca Seth Godin.

Hedef kitleniz ne kadar geniş olursa, herkese hitap etmek için marka mesajınızı o kadar sulandırırsınız. Bunun yerine odağı daraltın. Ürününüzü en çok fark yaratacağı müşteri personasını belirleyin.

Örneğin Amazonun şirketlerinden biri olan Whole Foods, diğer zincir marketlerin sunmadığı farklı bir şeyi sunarak organik ve sağlıklı seçenekler isteyen kitle için hizmetini daraltarak bilinir hale geldi.

Mevcut en iyi müşterilerinizin personasını oluşturun. Demografik özellikleri, ilgi alanları, değerleri ve ihtiyaçlarında ortak kalıplar var mıdır bunun üzerine düşünün. Marka iletişiminizi de bu oluşturduğunuz personadaki insanlarda daha fazla duygusal karşılık bulacak şekilde oluşturun.

Ortalamayla Yetinmeyi Reddedin

En büyük kazanç, vasatla yetinmeyi reddetmektir demiştir Seth Godin.

Vasat markaların düşmandır. Sıradışı markalar diğerlerinden fazla yol kat ediyor.

Müşteri yolculuğu uçtan uca tüm departmanların katkısıyla nasıl benzersiz hale gelebilir bunun üzerine düşünün. Fark yaratan çözümler sunmak için müşterilerin yorumlarına kulak asın. Ürünlerinizde veya hizmetinizde diğer markaların gözden kaçırdığı küçük ayrıntılarla ilgilenin ve geliştirin. Sizden beklenilen standart beklentileri aşmaya çalışın.

Örneğin, Amazon'un müşteri deneyimini takıntı haline getirdiğini hepimiz biliyoruz.

Disney World detaylara ve müşteri deneyimine önem veren bir kültür yaratmıştır. Her misafir etkileşiminin benzersiz bir deneyim olmasını istiyorlar. Detaylarına sahip olmak isterseniz şu yazıyı önerebilirim.

Sıradanlıkla yetinmeden gerçekten özel bir şey yaratmak nasıl mümkün olabilir bunun üzerine düşünün.

Akılda Kalıcı Bir Marka Hikayesi Oluşturun

"Marka, bir tüketicinin bir ürün ya da hizmeti diğerine tercih etme kararında etkili olan beklentiler, anılar, mağazalar ve ilişkiler bütünüdür.’’

Müşteriler sadece ürün satın almazlar, hikaye ve anlam da satın alırlar. Hikaye anlatımı yoluyla beklentilerini şekillendirin.

Örneğin, Apple minimalist tasarımı ve kullanıcı dostu ürünleriyle hayatımızda yer ediniyor. Marka hikayeleri basitlik, yenilik ve "farklı düşün" anlayışı etrafında dönüyor ve bu da şık ve ikonik ürün tasarımlarında kendini gösteriyor.

Şirketinizin kuruluş hikayesini veya amacını paylaşın. Ekibinizi veya kültürünüzü tanıtın. Ürünlerinizin yaşamları nasıl etkilediğinizi gösteren dürüst müşteri referanslarını paylaşın. Burada yapılan sahtelik kendini çok belli eder o yüzden sahte bir hikayeyi onlara sunmayın.

Markanızı hatırlamaları için müşterilere kaliteli bir sebep verin.

Tüketici İnancı Gerçeklerden Daha Önemlidir

Seth Godin'in dediği gibi:

"Gerçekler önemsizdir. Önemli olan tüketicinin neye inandığıdır.’’

Ürününüzün neden üstün olduğuna dair gerçekleri ve özellikleri öne sürebilirsiniz. Ama günün sonunda tüketicilerin neye inanmak isterse ona inanır.

Örneğin Volvo, markasını özelliklerine dayalı iddialar üzerine değil, marka iletişimini güven üzerine inşa etmiştir. Diğer araçlar çarpışma testlerinde aynı performansı gösterse bile yine de Volvo'nun en güvenli otomobil olduğuna inanacaklar.

Müşterilerin değer verdiği marka kavramları oluşturmaya özen gösterin. Müşterinizin ürününüzü kullanırken nasıl hissettiğine odaklanan duygusal çağrılarla karşılarına çıkın. Bunun için de aşağıda Türkçe ulaşabileceğiniz en iyi kaynaklardan birini bırakayım.

Müşterilere Fiyattan Daha Fazlasını Verin

"Müşterilerinizin tek önemsediği şeyin fiyat gibi görünmesinin nedeni, onlara önemseyecekleri başka bir şey vermemiş olmanızdır."

Fiyatla mı liderlik ediyorsunuz ve indirimlerle mi rekabet ediyorsunuz? Bu yaklaşımlar uzun vadeli marka inşasına zarar verir. Fırsatlar, indirimler, promosyonlar kısa vadede ilgi çekicidir. Ama sık tekrarlandığında müşterileri ürününüzün değerini düşük görmeye şartlandırır. Ekstrem bir örnek olacak ama şu haberi sizlere bırakayım.

Bugünlerde herkesin ağzında sürdürülebilirlik kelimesi varken bunu yapıyor olsalar dahi haberini görmemiz oldukça zor ama anlatmak istediğim anlaşılmıştır diye düşünüyorum.

Ürününüzü üstün kalite ve duygusal bağ kurarak farklılaştırın.

Örneğin, Apple olağanüstü bir kullanıcı deneyimi sunduğu için yüksek fiyatlar talep etmektedir. Apple zihinlerde sadelik, yenilikçilik ve şık tasarımla bağlantılıdır.

Rakiplerinizden daha fazla değer katabileceğiniz yolları belirleyin:

• Olağanüstü kalite

• Mükemmel hizmet

• Prestij ve statü

• Arzulanan sonuca ulaşmada yardım

• Zaman ve stresi tasarruf etme

• Eğlence ve zevk vb. gibi.

Fiyat tabiki önemli ama sunduğunuz değerin sadece bir parçası olduğunu unutmamak gerekir.

Dikkat Çekici Olun ya da Görünmez Olun

"Ya fark yaratırsın ya da seni kimse fark etmez. Seçiminizi yapın."

Ben de geçtiğimiz hafta sizlere bununla ilgili örnekler vermiştim. gözden kaçırdıysanız;

Net Bir Konumlandırmayla Sıradanlıktan Kaçının

"Markanı benzersiz kılan özellikleri birkaç kelimeyle özetleyemiyorsan konumlandırman yok demektir."

Özenti markalar ortama, trend olana uyum sağlar. Fark yaratmak için net, odaklanmış bir marka konumlandırmasına ihtiyacınız vardır.

Örneğin, Üç kelimede Nike: "Otantik Atletik Performans."

İşletmenizi benzersiz yapan şeyi kısa ve net bir mesaj şeklinde ifade edebilmeniz gerekir. "Biz _______ alanında/hizmetinde tekiz." gibi.

Neler öğrendik?

• İnsanların seveceği harika ürünler yap.

• Hedef müşteri kitlesinin ihtiyaçlarına odaklan.

• Ortalamanın üzerine çık. Aldığından kat kat fazlasını ver.

• Akılda kalıcı marka hikayeleri anlat.

• Müşterilerin duygu ve inançlarına hitap et.

• Sadece düşük fiyattan fazlasını sun.

• Fark yarat.

Müşterilerin seveceği ve rakiplerine tercih edeceği bir marka yaratmak için neler gerektiğini Seth Godin alıntılarıyla inceledik. En çok ne dikkatinizi çekti? Veya neye katılmıyorsunuz? Merakla cevaplarınızı bekliyorum.